Para desarrollar una estrategia de marketing eficaz para tu ecommerce es imprescindible identificar los retos a los que se enfrenta tu negocio y tener en cuenta todos los factores que contribuyen o se ven afectados de algún modo por dicha estrategia.
Hoy te damos algunos consejos específicos para e-commerce para saber cómo encarar la competencia con tus distribuidores sin dañar la relación, cómo sacarle la máxima rentabilidad a tu ecommerce y cómo irrumpir en otros mercados más competitivos. También, te mostramos los objetivos y resultados logrados a través de estrategias de ecommerce de dos de nuestros clientes del sector retail.
¿Cómo conseguir resultados online con precios más caros?
Al tener una red de distribuidores que también compiten en el espacio digital, las marcas pocas veces pueden competir a precio. Estas se ven forzadas a competir con precios menos atractivos que en los canales más tradicionales de la promoción digital y tocan techo de ventas rápidamente.
Para conseguir una estrategia rentable es esencial entender cómo promocionar nuestra marca fuera del marco comparativo del espacio digital, promocionar exclusividades y combinar canales más propensos al “push marketing” donde el valor de marca permite ventas rentables.
¿Cómo competir contra distribuidores?
Al tener un histórico más longevo, las marcas han crecido su presencia a través del marketing tradicional y, en muchos casos, han llegado a tener su propia plataforma de ecommerce posteriormente a sus distribuidores, los cuales ven este canal como suyo.
Al irrumpir en este espacio, en ocasiones, las relaciones entre marcas y distribuidores se pueden tensionar. Ya que las marcas no solo pueden estar quitando cuota de mercado digital a sus distribuidores sino que, además, pueden estar encareciendo sus campañas digitales.
Encontrar el balance idóneo de dónde y cómo competir en el espacio digital es esencial, no solo para conseguir resultados, sino para mantener buenas relaciones B2B entre las marcas y sus distribuidores.
¿Cómo incrementar la rentabilidad sin comprometer el volumen de ventas?
Muchas veces las marcas se aventuran a invertir en campañas relativamente estándar para su ecommerce que, a pequeña escala, suelen conseguir buenos resultados pero que, a la hora de intentar conseguir un volumen más ambicioso, estas acaban perdiendo la rentabilidad.
Uno de los handicaps habituales con los que topan algunas marcas se halla en su equipo interno. Éste suele tener otras responsabilidades adicionales al canal online, sufre de poca creatividad o experimentación por desconocimiento de los nuevos canales y, en muchos casos, de la habilidad de implementar una configuración analítica que permita una mayor optimización.
Poder combinar distintos canales con un buen seguimiento, además de implementar las últimas opciones como anunciantes, es esencial para poder generar un crecimiento de las campañas manteniendo y/o mejorando la rentabilidad.
¿Cómo crear campañas internacionales en mercados más competitivos?
Las marcas españolas que han conseguido presencia en el mercado internacional rara vez tienen las capacidades multilingües para afrontar campañas internacionales. Como consecuencia, las campañas se lanzan con malas traducciones que no toman en cuenta las particularidades de los distintos países, además de no poder interpretar bien los resultados.
La precisión lingüística, el entendimiento del mercado local y las diferentes opciones de canales digitales específicos de cada país son esenciales para conseguir buenos resultados en mercados que, en muchos casos, son más competitivos que el español.
Casos de éxito de nuestros clientes XTI y Cóndor
A lo largo de los últimos 4 años hemos ayudado a dos de nuestros clientes del sector retail, la marca de calzado Xti y la marca de ropa infantil Cóndor, a lograr los retos a los que se enfrentaban sus ecommerce.
Caso de éxito de XTI
Objetivos
- Dirigir tráfico del marketplace principal (xtistore.com) a sus nuevos micro sites específicos por marca – Carmela Shoes y Refresh Shoes -, e incrementar la facturación global de grupo manteniendo la rentabilidad.
- Desarrollar la estrategia de Social Ads de la compañía así como, estrategias para llegar a usuarios en la parte alta del embudo de conversión generando así mayor volumen de facturación.
- Superar los desafíos repentinos surgidos a consecuencia de la pandemia de la Covid-19 y potenciar la internacionalización digital en nuevos países.
Resultados obtenidos
Después de más de 3 años de colaboración y una estrategia combinada de anuncios en distintos canales y con distintos objetivos, hemos ayudado a XTI a incrementar la facturación media de su ecommerce un + 44% año a año:
- 2018: +22% YoY global revenue
- 2019: +47% YoY global revenue
- 2020: +63% YoY global revenue
Tomando solamente en consideración los datos de rendimiento atribuidos de forma directa a las campañas, sin tener en cuenta conversiones asistidas ni conversiones post impresión, estos han sido los resultados:
- 2018: +53% YoY PPC revenue & x11% ROAs
- 2019: +92% YoY PPC revenue & x12% ROAs
- 2020: +37% YoY PPC revenue & x14% ROAs
Caso de éxito de Cóndor
Objetivos
- Ganar cuota de mercado digital, manteniendo la rentabilidad e incrementando su competitividad directa hacia el cliente final.
- Limitar la dependencia digital que tiene con sus distribuidores y promocionar sus tiendas desde el espacio digital.
- Lanzar campañas internacionales en diferentes países para incrementar la presencia y ventas internacionales.
Resultados obtenidos
Con la estrategia planteada, conseguimos que los distribuidores dieran un paso atrás, recuperando visibilidad y cuota de mercado desde los canales corporativos de Cóndor. Además, se ha logrado dar apoyo tanto a las tiendas físicas como a sus estrategias offline (con sorteos y rebajas en tienda).
Ahora mismo, la competencia por términos de marca se ha reducido y volvemos a ser capaces de captar las búsquedas de brand con inversiones bajas. Además, el enriquecimiento semántico del feed de datos para Google Shopping y Facebook Ads nos ha permitido posicionar los productos en el buscador y maximizar la visibilidad de la marca a través de varios canales.
Resultados de 2020 vs 2019:
- +23,31% Conversion Rate
- +20,53% Transactions
- +21,64% Conversion Value
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XTI: https://www.estudio34.com/portfolio/caso-exito-xti-sem-2/
Cóndor: https://www.estudio34.com/portfolio/caso-exito-condor-sem/
