Case Study

Caso de éxito Xti – SEM

+22%

2018 - YoY Global Revenue

+47%

2019 - YoY Global Revenue

+63%

2020 - YoY Global Revenue

Xti Store es una reconocida marca española del sector calzado. Está presente en más de 5.000 establecimientos multimarca. 100% diseño y desarrollo español. Un equipo de diseñadores trabajan día a día en sus instalaciones para realizar una colección con las últimas tendencias de moda para satisfacer los deseos del consumidor más exigente. El diseño y la innovación están presentes en todos los productos. Una oferta variada y adaptada a distintos tipos de público que se renueva constantemente en cada colección.

1. El Contexto: ¿cómo llega el cliente a Estudio34?

Xti llegó a Estudio34 en Octubre de 2017 con la necesidad principal de incrementar la rentabilidad y el volumen de facturación de su ecommerce, y es que venía con los mismos dilemas que cualquier marca establecida con un histórico offline que promociona su ecommerce posteriormente a su red de distribuidores.

Antes de comenzar con el proyecto, contaban con un solo sitio web Xti Store que actuaba como marketplace de las otras marcas del grupo. Empezamos a trabajar en el proyecto con el objetivo añadido de desviar las búsquedas de los usuarios por cada una de las marcas del grupo a sus propios microsites: CarmelaShoes y Refresh Shoes. Además de incrementar facturación y rentabilidad del grupo.

2. El Conflicto: ¿qué objetivos querían lograr?

Cuando Xti llegó a Estudio34, lo hizo en una fase de estancamiento, con un crecimiento nulo o negativo. El panorama digital y la profesionalización del sector hace que sus distribuidores ganen una gran cuota de mercado a través de sus campañas digitales y las capacidades multilingües imposibilitan la expansión internacional.

A lo largo de los últimos tres años hemos ayudado a XTI a superar estos retos con los siguientes objetivos

  • En 2018: Dirigir tráfico del marketplace principal (xtistore.com) a sus nuevos micro sites especificos por marca: Carmela Shoes y Refresh Shoes e incrementar la facturación global de grupo manteniendo la rentabilidad.
  • En 2019: Desarrollo de la estrategia de Social Ads en la compañía, así como estrategias para llegar a usuarios en la parte alta del embudo de conversión generando así mayor volumen de facturación.
  • En 2020: Superar los desafíos como consecuencia de la gran pandemia del COVID19 que estalló en marzo y potenciar la internacionalización digital en nuevos países.

3. La Resolución: ¿cómo solventamos el problema?

01. 2018 - Definir una estrategia multi-cuenta en Google Ads

Una de los objetivos del cliente era derivar todo el tráfico del resto de marcas a sus propios micro-sites sin perder rentabilidad por ello.

Creamos una estructura de cuentas en Google Ads para derivar todo el tráfico de las distintas marcas a sus propios microsites de forma progresiva y sin perjudicar los porcentajes de conversión de la web original.

  • Creación de una cuenta de administrador en Google Ads de la que es propietario el cliente.
  • Implementación de distintas estructuras de campaña para cada una de las marcas.
  • Testeo e implementación progresiva de las campañas para redirigir el tráfico.
  • Definición de una estrategia de audiencias compartidas entre las distintas marcas del grupo.
  • Análisis de conversiones multi-cuenta y optimización de campañas en base a resultados.

02. Rendimiento de Google Ads 2018 vs 2017

  • Ad Spend: +76%
  • Revenue: +158%
  • Ticket medio: +62%
  • ROAS: +46%

03. 2019 - Definir una estrategia orientada a conversión en Social Ads

Las distintas marcas del grupo tenían cierta actividad en Social Ads, aunque detectamos una oportunidad de crecimiento importante en volumen de ventas en dichos canales que estaba pendiente de explotar.

Planteamos una estrategia más orientada a conversión para las distintas marcas del grupo en Facebook Ads e Instagram Ads trabajando mano a mano con el equipo de marketing del grupo para combinar la publicidad de pago en redes con las publicaciones en orgánico.

  • Definición de una estructura de campañas orientada a conversión.
  • Definición e implementación del seguimiento de campañas mediante variables UTM.
  • Creación e implementación de catálogos de producto.
  • Implementación de los distintos eventos del funnel de conversión.
  • Desarrollo e implementación de una estrategia de remarketing dinámico y venta cruzada en Social Ads.

04. 2019 - Aumentar el volumen sin perder rentabilidad

La principal prioridad era incrementar la rentabilidad de su ecommerce a la vez que el volumen de facturación. En base a las optimizaciones que fuimos realizando en las campañas de la parte baja del embudo de conversión  y una estrategia de captación más amplia en Social Ads y Google Ads cubriendo la parte alta del mismo, conseguimos lograr esos objetivos.

Nos planteamos rentabilizar la inversión de la marca en material publicitario con modelos e influencers de renombre mediante una estrategia de captación de usuarios, generando un mayor alcance y notoriedad de marca que se tradujo en un incremento de las ventas a nivel global.

  • Definición de una estrategia de captación de usuarios y consideración de marca.
  • Implementación de la estrategia en canales como Display y Youtube.
  • Optimización de dichas campañas para conseguir un bajo coste por adquisición de usuarios.
  • Análisis de resultados e impacto de dicha campaña en las búsquedas de marca y en el resto de campañas.

05. 2020 - Superar el desafío del COVID19

Empezamos el año siguiendo la estrategia que nos había funcionado en 2019, con crecimientos del +40% respecto al 2019 hasta el periodo de confinamiento en que se redujo la actividad muchísimo.

Fuimos ágiles y estuvimos a disposición del cliente para adaptarnos a los objetivos de rentabilidad definidos en el proyecto:

  • Pausamos las campañas orientadas a la parte alta del embudo de conversión, limitando la inversión en canales “paid”.
  • Redujimos a mínimos históricos la inversión de la cuenta manteniendo únicamente aquellas campañas que nos aseguraban un buen retorno de la inversión.
  • Trabajamos una estrategia de notoriedad previa a las fases de la desescalada para ir generando consideración de nuestros productos de la colección primavera-verano.
  • Incrementamos los objetivos de rentabilidad de la estrategia “paid” para compensar las pérdidas del negocio a nivel offline.

06. 2020 - Internacionalización online

La recuperación post COVID nos impulso a plantearnos la necesidad de explotar nuevos mercados donde a nivel logístico no suponía una dificultad extra hacer llegar nuestros pedidos.

Después de analizar el nivel de interacción de los usuarios de otros países a nivel europeo y teniendo en cuenta las facilidades a nivel logístico que suponía expandirnos a Portugal, decidimos centrar parte de la estrategia de captación digital a ese país:

  • Trabajamos campañas de búsqueda orientadas a cubrir búsquedas relevantes por parte de los usuarios en su idioma principal. 
  • Abrimos campañas en shopping con objetivo de posicionar nuestros productos de una forma más visual y directa por búsquedas relacionadas a nuestros productos.
  • Trabajamos una estrategia complementaria en Social Ads para potenciar las búsquedas de marca, la notoriedad y por supuesto la conversión. 

07. Comparativa global Portugal 2020 vs 2019

  • Usuarios: +12%
  • Tasa de conversión: +23%
  • Transacciones: +193%
  • Revenue: +131%

4. Resultados: ¿qué hemos conseguido?

Después de más de 3 años de colaboración y una estrategia combinada de anuncios en distintos canales y con distintos objetivos, hemos ayudado a nuestro cliente a incrementar la facturación media de su ecommerce un + 44% año a año.

Tomando solamente en consideración los datos de rendimiento atribuidos de forma directa a las campañas, sin tener en cuenta conversiones asistidas ni conversiones post impresión, estos han sido los resultados:

Hace 4 años que empezamos a trabajar con Estudio34 y cada año hemos ido superando los objetivos propuestos en la parte SEM. Consideramos que forman parte de nuestro departamento de marketing por su cercanía y flexibilidad. Que las agencias y las empresas trabajen de forma conjunta y con los mismos objetivos a veces es difícil y nosotros con Estudio34 lo hemos conseguido.

Portfolio eStudio34 - Cliente Xti

Mª Carmen Martínez

Ecommerce Manager

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